A 一个原则
为客户带去价值
每个销售员都要问自己一个问题，我们的产品到底为客户带去了什么样的价值？究竟帮客户解决了什么问题？
所有的互联网广告，都能为客户带去三方面的价值：曝光，引流和转化；都能帮助客户解决三方面的问题：客流量低（拉新），增长乏力（促活），回头客少（留存）。
B 两种技能
一边开发新客户，一边维护老客户
一个的销售员一定要具备两种基本技能，即一边开发新客户，一边维护老客户，新客户的开发，可以不断更新和累积客户资源，为日后的业绩增长和客户转介绍打下坚实的基础；老客户的维护，可以解决当下的业绩和收入问题。
C 三条理论
条：销售是一种自信的传递
关于销售的定义有很多，但销售首先是一种自信的传递。在整个销售过程中，销售员一定要表现出“对个人的自信，对产品的自信和对公司的自信”，唯有如此，销售才有可能成功。
对个人的自信：形，神，态
形：穿着是不是干净整洁？化妆是不是分寸得当……
神：目光是不是炯炯有神？表达是不是充满激情……
态：是不是守时？有没有尊重对方……
对产品的自信：原理，流程，案例
原理：产品的原理是怎样的？是通过什么方式去实现的？核心技术是什么……
流程：需要怎么配合？需要多长时间？有什么注意事项……
案例：有没有好的案例？能否进行案例展示……
对公司的自信：发展历程，公司文化，核心竞争力
发展历程：什么时候成立？有哪些大事件……
公司文化：愿景？使命？价值观……
核心竞争力：跟同行相比，有哪些独特的优势？这种优势的壁垒如何？
第二条：业绩的多少源于数据的积累
判断一个销售当下会不会产生业绩，要看他前两周的数据，同理，要看一个销售未来会不会有业绩，要看他当下的数据。
不论是什么形式的销售，数据都至关重要，一般情况而言，我们要求销售每天150个有效电话，30个微信，3个意向客户，按照这样的数据和931成交法则进行推算，假定每个月上班22天，则一个销售能积累的意向客户数量为66个，重点意向客户数量为22个，可以成交的客户数量为7~8个，这个业务员本月的业绩在5万以上，这是相对理想的数据，也是必须达成的数据。
常规而言，销售有两个基本的特征：漏斗型，随机性
漏斗型：意向客户越多，成交的概率就越大，所以要想更多的成交，需要积累更多的数据。
随机性：你并不知道这个客户会在什么时候跟你成交，但数据量大了，总会有客户跟你成交。
第三条：销售成长三部曲：剩者为王，胜者为王，圣者为王
剩者为王：一个销售要经历怎样的过程，才能真正成长为销售精英？销售的离职率是所有职业中的，销售前期面临的“经常被拒、重复枯燥、反复学习”的三大压力是一般人无法跨越的，当压死骆驼的一根稻草来临的时候，选择离职，是很多人的一种应对方式。
放弃是容易的，但也是令人惋惜的，作为一个销售，一定要有良好的心态。
经常被拒：当你选择成为一名销售，就应该清楚，面对被拒绝是一种常态，也是必然的过程，这就好比一个女人想要成为母亲，必须承受生孩子的痛苦一样；
重复枯燥：数据积累的过程，就是不断寻找目标的过程，同样的话术，同样的方法，同样的压力，时间长了难免枯燥乏味，但没有这样枯燥的历程，就不会有数据的积累，更谈不上出单；
反复学习：现在时代发展快，产品的更新迭代也很快，知识更迭的速度也是前所未有，所以反复学习，是销售的必修课，唯有如此，才能保证业务上的专业性，才能更快打动客户，取得客户的信任。
基于此，销售成长的个步骤，就是剩下来，坚持下来，只有前期坚持下来，才能真正开启属于销售的辉煌人生。
胜者为王：当你剩下来之后，要在短的时间、快的速度取得业绩，如此才能树立长久坚持下去的信心。
一个人在扛着众多压力的逆境中成长，这种逆境长的时间不会超过三个月，三个月如果还没有很好的成长，想要坚持便异常艰难，因为坚持是可以看到希望，如果三个月还没有一点光亮，几乎没有人会有继续坚持的勇气。
一旦剩下来，就一定要想方设法赢得胜利，为公司创造价值，为个人捍卫尊严，为团队赢得荣誉。
圣者为王：如果能取得胜利，你已经成长为一名的销售了。此时在职场中，你不仅仅是想着如何多出单，不仅仅是想着如何完成业绩，你会思考，我们的产品是不是可以更好地帮助客户，是不是可以给客户带来更多的价值，这时的销售思维，是如何把事情做好，如何更多更好地为客户着想。
D 四个步骤
联系，兴趣，欲望，成交
联系：与客户取得联系的方式有很多，这里针对泰踪业务，着重介绍十条战术。
十条战术（何姐退庭，坊揭发，还倒找）
1. 找财务公司合作
财务公司的主要业务是注册营业执照跟代理记账，一般情况下，经营较好的财务公司，在税务大厅或工商管理局都有一定的人脉，他们很容易得到手资料。即便是没有手资料来源，他们也会通过自己的方式获得客户，而这些客户，跟我们的意向客户群体高度重合。
一个新注册的公司，很可能会有网站、网络推广、公众号运营、软文、广告册等多种需求，一旦切入，便可以给他们做打包服务。
跟财务公司洽谈合作，要找到合适的切入口。一般情况下，很多财务公司不愿意将资料给别人，因为他们有替客户保密的义务，一旦客户得知自己的信息被泄露，很可能中断与他们的合作，但只要给他们一些不可拒绝的理由，与他们的合作是水到渠成的事情。
谈判技巧：
1）现在财务公司的竞争相当激烈，跟我们合作，相当于将一个客户深度开发，这是对资源的化利用，是“资源共享，合作共赢”的时代主旋律；
2）若介绍的资源成交了，我们将给你们高分成（具体分成比例建议20%~40%不等），举例说明，假如他给一个客户代帐一年，收费为3600元，除了成本，净利润为1800元，而给我们介绍的客户，打包合作2万，按30%分成计算，他们的净利润是6000元；
3）若财务公司有需要我们的业务，均以渠道价支持；
4）在交流过程中，为了让整个沟通更加顺畅，可以让财务公司相关人员告诉新老客户，“我们有一个战略合作伙伴公司叫西安泰踪，可以免费为您的企业做网络营销策划咨询，免费给您的销售团队做销售培训，我把他的微信给您推荐过去。”
2. 到同行公司门口截胡
我们的很多业务，相比较而言，都能找到相关同行，对于当地市场比我们做得好、做得更加正规的公司，完全可以用一定技巧，让他们的资源为我们所用。
1）到同行公司门口附近蹲点，凡是他们邀约的意向客户，均可以上前递交名片和广告册相关资料，只要不被发现造成冲突，便可直接截流；
2）派心腹之人到同行公司去卧底偷师，接受他们系统的培训，熟悉他们对于当地市场的一些成熟的经验和方法。
3. 网络推广
每一个办事处，总部都会配备一套全网引流系统和竞价系统，从目前情况而言，效果显著且性价比高的客户引流方式，就是全网引流跟竞价，当然，微信朋友圈广告的流量也不容小觑，但行业限制较多，目前还没有类似公司在朋友圈做过类似的推广。
4. 听高质量的免费培训课、同学交流会
现在市面上的培训公司较多，相关的会议营销、免费讲座轮番上演，这时，可选择参加一些有质量的培训会和交流会，私下互留名片，互加微信，为人脉资源的扩张和意向客户资源的积累做好铺垫。
5. 客户回访
你取得信任的速度就是成交客户的速度，对于一些满意度较高的老客户或者朋友，一定要带着拓展业务的目标多去拜访他们，告诉他们转介绍客户相关的政策，双方共同受益。事实研究表明，转介绍成交的时间比陌生客户成交的时间缩短至少2倍以上。
6. 同行介绍
互联网行业，一般情况下，不要拒绝你的同行，相反，要跟他们多沟通，，可以通过同行学习到相关行业知识或者营销技巧；第二，同行很可能会甩单给你。我们是两个系列的业务，但我们的同行多数是单个业务，他们在开发客户的过程中，部分客户难免会有跟我们业务相匹配的需求，只要关系处理得当，转介绍成交的概率会很高。
7. 发名片、宣传册，陌拜
对于县级办事处，我们历来的建议是直接发名片、发宣传册和陌拜，为什么？因为一个县城，横竖就那么几条街几十万人，竞争者少，多发几次名片，多几次陌拜，时间一长，大家都认识了，熟悉了，只要有需求，做好对接工作即可。
8. 微信群资源互换
在朋友圈中售卖资源群的公司和个人很多，这些资源群，虽然质量有优有劣，但对我们营销依然有一定的辅助效果，这时，可将自己好友中相关的优势人脉组合成一个群并交换，获取相关资源。
9. 资源批量导入添加，每天40个
现在网上能找到很多电话，甚至可以通过很多第三方渠道买到很多资料，这时可申请在泰踪总部索要相关模板，把资料导入模板，然后通过QQ同步助手一键导入到微信通讯录里，每天坚持添加40个微信，长此坚持下去，不下一个月，定能出单。不过加微信的时间不能太过集中，建议每5分钟加一个，否则会被系统屏蔽，也可以引导别人来主动加你微信。
10. 网上找资料，打电话
电话销售一定要注意开场话术，话术的长短、语调语气都可能影响到客户是否愿意听你说下去。
一般情况下，开场话术的设置有如下几个要素：
我是谁+我是干什么的+我能为你解决什么问题
站在客户的立场上，他并不在乎你是谁，不在乎你是干什么的，他在乎的是你究竟能帮助他解决什么问题，所以在介绍我是谁和我是干什么的这个环节，字数能少就少，合理的话术为：你好，我是泰踪网络某某某，我们公司是专做公众号代运营和小程序的，您有需要吗？
很多销售员的开场话术是：你好，请问是某某某公司的某总吗？我是某某某公司的某某某……
这样的话术注定被挂断的概率很大，一来，现在电销的人太多，很多人已经失去了耐心，二来，他们几秒内听不到他们想听的东西，便失去了兴趣。
网上找资料方法
为了更快捷的找到相关信息，搜索的时候，输入：主题词+icp，如西安智能家居icp，西安教育培训icp
找电话信息的渠道：
1）搜索引擎类（穷尽前20页的资料）
百度，360，搜狗，必应；
2）软件类
天眼查，企查查
3）大型b2b网站
慧聪网，搜了网，久久信息网，娃酷网，站夸网，金泉网，际通宝等。
4）招聘网站类
58，赶集，前程无忧，51，boss直聘，智联等
招聘网站是一个不可忽略的业务来源口，我们以一个应聘者的身份注册会员并进入招聘网站，搜索跟我们业务相关的职位并找到联系方式进行电话销售，这种营销成交的速度相对较快。如，我们进入58同城以后，搜索“编辑、策划、seo优化、网络推广”等职位，便可找到一大批企业，逐一联系，一周之内，必有所获。
为了让大家尽快记住这10条战术，我们总结了十个字的顺口溜：
何姐退庭，坊揭发，还倒找，每个字对应上面10条战术中相应的标注蓝色字体谐音字，这句话的意思是，何姐偷了别人1万块钱，被告了以后，法院苦于没有证据，宣布退庭，退庭之后，一个街坊邻居又揭发了何姐，法院判决，何姐不光要退还赃款，还要赔偿一万的精神损失费等其他费用，何姐一分钱没捞着，反而倒找了一万。
取得联系只是成交的步，在拿到意向客户的资源后，如何让没兴趣的客户产生兴趣，让有兴趣的客户产生成交欲望，关键在于维护。
兴趣：现在几乎每个人都在使用微信，每个人都在玩微信朋友圈，微信成为了社交的主要阵地，基于此，我们要对每个客户进行维护，维护的频率是每天一次，具体做法是：每晚10点，给客户群发一条微信消息，消息的内容是关于互联网广告的专业内容，比如广告收录规则，排名规则，百度算法等。
欲望：有了兴趣还不够，还要刺激他们的购买的欲望，这时，可经常在朋友圈发送客户同行的截图，如某某客户做了我们的推广后接到了20万的订单，某某客户每天接到了20个咨询……
如此反复累积，成交指日可待！
E 五种类型
我们常见的客户大致分为如下五种类型，除了基本的树立服务意识、尊重客户意见的立场之外，以更贴近客户的方式来处应对不同类型的客户，可以更快取得信任，加快成交的速度。
类：专断独行
这一类客户的显著特点是：给人很冷峻的感觉，高高在上，说话总是以命令的心态，很少给人说话的机会，也容易反驳别人。
对待这一类客户，我们的服务态度是服从，无论客户的意见是对的还是错的，是幼稚的还是深刻，我们都应该以服从为主，如果客户确实有错，提出相关想法时，也要诚恳：“某总，您的想法特别好，不过我还有个不成熟的建议……”
第二类：犹豫不决
这类客户典型的特征是：又想做，又下定不了做的决心，疑心重，爱挑毛病，比较注重事实和依据。
对待这一类客户，我们的态度是适当的时候强硬，可以告诉客户，人的一面面向光明，必然有一面背向黑暗，任何产品都有优劣，只要能给我们带来高于成本的效益，只要试错的成本不是太大，都应该果断去做。
第三类：行家过招
这类客户典型的特征是：什么都知道，甚至了解的比业务员本身还要多。
对待这一类客户，我们的态度是谦虚，可以告诉客户，“我在互联网行业这么多年，一直以为我算是半个专家了，可今天听了您的一番话，我都不好意思给别人说我是互联网从业人员……”
第四类：爱慕虚荣
这类客户典型的特征是：喜欢吹牛、炫耀和自夸。
对待这一类客户，我们的态度是适当的时候迎合他，恭维他，可以根据现实情况夸赞他的学识修养、事业有成、长相穿着、衣服搭配、房屋布置等，但需注意分寸得当，不要言过其实。
第五类：斤斤计较
这类客户典型的特征是：想做，但总想着让我们便宜，再便宜。
对待这一类客户，我们的态度是给予一定的实惠，但不要一次性给完，可以先给一点，再给一点，同时要告诉客户底线，低于特定价，合作就没方法进行了。可以在适当的时候举例说明，如别人给了你一张面值100的人民币，告诉你只要花50块钱你就可以拥有它，你愿意要吗？没有一定的利润，就没有服务。
F 六种方法
六种方法指的是六种促进成交客户的方法，销售人员跟进时或成交过程中会遇到瓶颈，甚至会失去客户，这时，可以采用如下六种方法解决。
六度分离：通过熟悉人进行介绍
你和世界上的任何一个人之间只隔着五个人，也就是说，多通过五个人你就能够认识任何一个陌生人。六度分离与我们十条战术中所讲的“客户回访”有类似之处，不过六度分离强调的是以熟带新，它告诉我们，每一个人要充分相信和利用自己的人脉，通过你身边熟悉的资源进行快速变现。
客户立场：站在客户角度思考问题
在跟客户沟通的任何一个阶段，我们一定要站在客户的角度考虑问题，要将以“追求利益为中心的交易型营销”变为以“解决顾客问题为中心的关系型营销”，真正为客户解决问题，带去价值。
积极地为客户着想，“以诚相待、以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员成功的基本要素。每个客户都有不同的问题，设身处地的为客户排忧解难，站在客户角度考虑问题，有助于更好的促进成交，达成共赢。
与众不同：体现自己的差异化优势
差异化优势，就是给客户一个选择跟你成交的理由，任何产品在市场上都会有很多同行，客户选择跟你成交，是因为你具有别的公司没有的优势，你的服务效率、服务质量、服务态度、产品质量等，是不是某一方面能给客户更优越的体验和实惠？对于泰踪而言，我们的差异化优势是：1）相较于单纯做技术的公司，泰踪的文案能力非常强劲，文案跟技术的关系，跟男人和女人的关系一样，男女结合才能有新的生命，比如给客户做一个网站，不仅仅是做好代码就行，还需要好的策划，好的设计，好的文案，这些是别的公司所缺失的；2）出书业务的板块上，泰踪在全国都极具竞争力，很多国企的项目如常熟农商银行、宝鸡钢管等，都是通过与北上广公司的竞争拿下的订单；3）截至2018年7月，泰踪在全国各地有开设了20家办事处，品牌联动，后期服务有保障。
循序渐进：确定不同的公关阶段
客户跟进需要一定的技巧，成功的销售源于对客户需求和客户情感的把握，什么时候讲产品，什么时候跟客户签约，签约不成功时什么时候逼单等等，这些都需要根据不同的公关阶段循序渐进。
真实案例分享：某小程序客户有了一定的签约意向，但由于被销售员逼急反而产生抗拒心理，说暂时不需要了，以后再考虑。得知情况后，我们准备了详细的产品资料，邀约客户吃饭并进行了产品演示，在客户为高兴时提出了签约，客户便爽快地答应了。
投其所好：寻找与客户的共同点
投其所好可以拉近与客户的关系，拉近彼此的距离，也会创造更多的交流机会，在跟进客户的过程中，要多去了解客户相关的爱好，促进成交。
真实案例分享：国内某书法家李老师要出书，可迟迟不肯签约，得知他有下象棋的爱好，我们每次拜访时便邀请他一起下几盘，大约两周后，李老师便爽快签约并打款。
意想不到：给客户制造感动
给客户制造感动的方式有很多，比如客户发了一个朋友圈求助，我们可以当活雷锋，比如客户转发了自己公司的文章，我们可以帮其转载……
真实案例分享：成都一位退休老师想出书，联络后各方面都很满意，但一直担心异地问题会影响服务质量，为此迟迟没有成交，我们通过打听知道了他的地址，在不进行提前告知的情况下直接邮寄了一份陕西特产，客户收到后深受感动，一周内便签约并打款。